咨询顾问销售挑战应对全攻略
咨询销售挑战概述
在咨询行业，销售方面的挑战犹如重重迷雾，笼罩着咨询顾问前行的道路。这些挑战涉及价格竞争、项目招标、客户压价、中间人干扰等多个方面。应对这些挑战，需要咨询顾问具备多维度的策略和智慧。价格竞争可能使咨询顾问陷入利润微薄的困境，而项目招标书的规则可能限制咨询顾问的发挥。客户压低咨询价格、“中间人”和设置障碍者的存在，以及项目启动时间推迟等问题，都时刻考验着咨询顾问的应变能力。咨询顾问需要深入了解这些挑战的本质，制定有效的应对策略，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
价格竞争：避免陷入低价泥潭
价格竞争的困境
成功的品牌宛如夜空中独一无二的星辰，任何试图与之简单比较的行为都如同以卵击石，徒劳无功。当咨询顾问卷入价格竞争时，就像是把两个苹果放在天平上比较，陷入巨大的竞争压力之中。即便通过低价竞争获得了项目，也难以获得足够的利润来支撑咨询服务的高质量交付。因为低价可能意味着降低服务标准、减少投入，最终影响客户满意度和咨询顾问的声誉。
引发价格战的不良做法
1.公开收费标准：将收费标准公之于众，就像在战场上暴露了自己的弹药库，让竞争对手轻易掌握了你的底牌。客户也会以此为依据进行压价，使咨询顾问在价格谈判中处于被动地位。
2.按天收费方式：这种方式过于简单粗暴，容易让客户将注意力集中在时间成本上，而忽视了咨询服务的真正价值。客户可能会认为咨询顾问只是按时间计费，而不是根据项目的成果和价值收费。
3.提交建议书前讨论收费：在项目建议书尚未提交之前就讨论收费标准，就像是还没展示菜品就先谈价格，容易让客户过早地关注价格，而忽略了咨询方案的创新性和实用性。
4.屈服于压力：当面临客户的价格压力时，如果轻易屈服，就会让客户觉得咨询顾问的价格有很大的弹性空间，从而进一步压低价格。
5.与非真正客户打交道：把时间和精力浪费在非真正有需求的客户身上，不仅会消耗资源，还可能因为这些客户对价格的过度敏感，引发不必要的价格竞争。
6.严格遵守《项目招标书》规定：
增加投入提供多方案：为了满足招标书的要求，过度增加投入提供多个备选方案，可能会导致成本上升，而客户不一定会认可这些额外的投入。
与客户建立联系适配规定：虽然要与客户建立联系，但如果只是一味地迎合招标书的规定，而不考虑自身的优势和特色，可能会失去独特的竞争力。
开辟独特渠道：在遵守招标书规定的同时，需要为自己开辟一条独一无二的渠道，展示自己的差异化优势，避免陷入同质化的价格竞争。
7.询问预算：直接询问客户的预算，可能会让客户觉得咨询顾问只是关注价格，而不是关注如何为客户创造价值。而且客户的预算可能是一个固定的数字，会限制咨询顾问提出更有价值的方案。
8.高估竞争对手：过度高估竞争对手的实力和价格优势，会让咨询顾问在心理上产生恐惧，从而主动降低价格，陷入价格竞争的陷阱。
10.无法与客户建立联系：不能与客户建立良好的沟通和信任关系，客户就难以了解咨询顾问的价值，更倾向于通过价格来选择咨询服务。
以价值衡量价格
咨询项目的价格或收费标准应牢牢建立在提供价值的基础之上。价值主要体现在两个方面：一是客户的最终利益是什么，咨询顾问需要深入挖掘客户的需求，了解客户通过咨询服务期望实现的目标和获得的收益；二是客户为什么选择你，咨询顾问需要突出自己的独特优势，如专业知识、丰富经验、成功案例等，让客户认识到选择自己能够获得更高的价值回报。
《项目招标书》：巧妙应对规则束缚
赢得招标书支持的策略
在潜在客户所在的地区，常常会举办“同行交流会”。参加这样的聚会，就像是在一个信息的宝藏库中寻找机会。咨询顾问可以提出一些具体的、有深度的问题，展示自己的专业素养和独特见解，从而压倒竞争对手。因为并不是所有的竞争对手都会参加这样的聚会，这就为咨询顾问提供了一个脱颖而出的机会。同时，努力找到真正的客户是关键。有些招标书可能被一些非决策性的人员发布，咨询顾问需要通过各种渠道，识别出真正有决策权的客户，与之建立有效的沟通。
超越招标书要求
仅仅满足《项目招标书》的要求是远远不够的，咨询顾问应该提供招标书要求以外的服务。这就像是在一顿丰盛的大餐中，额外送上一份精美的甜点，让客户感受到惊喜和超值。一个人的最终成功绝不能由别人来决定，即使决策者不喜欢咨询顾问的风格或方法，也不能让这种看法阻碍前进的步伐。咨询顾问应该迅速采取下一个步骤，积极迎接新的挑战。当一扇门关闭时，要相信另一扇窗会为你打开。在面对客户的荒谬陈述或理论时，以职业的方式处理，将其视为提升自己专业性的机会。因为今天看似灾难性的事情，很可能是未来的转折点，促使咨询顾问的专业性迅速提高，财务状况迅猛增长。
应对恐惧：保持自信与专业
不让自尊心受伤害的秘诀
1.着装得体：得体的着装就像是咨询顾问的一张名片，能够展现出专业和自信。它可以让客户在第一时间对咨询顾问产生良好的印象，为后续的沟通和合作奠定基础。
2.谈吐得体：言语是沟通的桥梁，谈吐得体能够让客户感受到咨询顾问的修养和专业能力。咨询顾问应该使用恰当的词汇、清晰的表达和温和的语气，与客户进行有效的交流。
3.运用幽默：幽默是缓解紧张局面的良药。在与客户交流时，适当运用幽默可以营造轻松愉快的氛围，拉近与客户的距离。自我贬低式的幽默并不是不自重的表现，而是自信和高智商的体现。
4.不要无事道歉：无端的道歉会让客户觉得咨询顾问缺乏自信和底气。咨询顾问应该对自己的专业能力有信心，只有在真正犯错时才需要诚恳地道歉。
5.避免句尾语调上扬：陈述句句尾的语调像疑问句那样往上挑，会给人一种不确定、不自信的感觉。咨询顾问应该使用平稳、坚定的语调，让客户感受到自己的专业和自信。
6.选择合适位置：随身携带一幅图片，建议与客户并肩坐在一起讨论图片，这种方式可以让交流更加自然和亲切。合适的位置选择能够促进沟通的效果，增强与客户的互动。
7.做好准备工作：充分了解客户公司、产品和服务、竞争对手和客户背景等信息，就像是上战场前准备好充足的弹药。这些信息可以帮助咨询顾问更好地理解客户的需求，提供更有针对性的咨询服务。
8.予以还击：对客户的想法和观点提出质疑，并不是不尊重客户，而是体现出咨询顾问的专业判断和独立思考能力。客户需要的是有主见、能够提供不同视角的咨询顾问，而不是随声附和的人。
9.展现智慧：在与客户交流的过程中，通过分享专业知识、案例分析等方式，展现自己的智慧和能力。这可以让客户对咨询顾问的专业水平有更深入的了解，增加对咨询顾问的信任。
10.展现价值主动出击：主动向客户展示自己能够为客户创造的价值，而不是被动等待客户发现。积极主动的态度能够让客户感受到咨询顾问的诚意和决心，提高合作的可能性。
咨询项目价格过低：摆脱低价困境
价格被低估的原因
1.价值评估失误：没有正确评估项目对客户的价值，或者忽视了项目的潜在价值，就会导致咨询顾问在定价时过于保守，从而使价格被低估。
2.重投入轻产出：只关注需要做的事情（投入），而忽视了项目的最终结果（产出），会让客户觉得咨询服务只是一种成本支出，而不是一种能够带来收益的投资。
3.缺乏长远眼光：没有着眼于更为长远的发展，争取更大的项目，而是局限于当前的小项目，可能会因为急于成交而降低价格。
4.客户谈判占上风：客户态度坚决，在谈判中占据了上风，咨询顾问可能会因为害怕失去项目而被迫接受低价。
5.自尊因素影响：有时因自尊或缺乏自尊而导致决策失误。过度自尊可能会拒绝客户的合理要求，而缺乏自尊则可能在谈判中轻易妥协。
6.项目不确定性大：许多因素会导致项目难做，需要投入大量的精力，而且项目仍存在很大的不确定性。这种情况下，客户可能会对价格提出更高的要求，而咨询顾问如果没有充分考虑这些因素，就容易陷入价格被低估的困境。
提价妙招
当陷入“咨询费过低”的困境时，咨询顾问可以采取以下策略。首先，回去找客户，诚恳地说明在先前的讨论中遗漏了一些重要情况，如市场变化、服务升级等。然后，重新确定给客户提供的价值，突出这些价值对客户的重要性。将这些差异化因素转换成或有费用，让客户根据实际获得的价值支付相应的费用。如果经过评估，项目实在无法以合理的价格进行，也可以考虑放弃项目，避免陷入亏损的局面。
“中间人”和设置障碍者：巧妙绕开干扰
绕开“中间人”的判断
1.网站面向对象：检查自己的网站是否是面向真正的客户。如果网站的内容和定位不能吸引真正有需求的客户，而被“中间人”关注，就可能导致信息传递的偏差。
2.刊物文章受众：在公共刊物上发表的文章和访谈能否被真正的客户看到。如果文章和访谈的传播渠道局限于“中间人”所在的圈子，就难以直接触达目标客户。
3.讨论关注点：在与客户的讨论中，是关注结果还是关注具体的任务。如果过于关注具体任务，可能会让“中间人”有机可乘，而关注结果则可以更直接地与真正的客户建立联系。
4.资质证明人员：资质证明和推荐人中是否包括了大多数经济客户，而不是培训和人力资源管理方面的人。如果推荐人不能代表真正的客户群体，就可能受到“中间人”的干扰。
避开“中间人”的方式
1.动之以情晓之以理：向客户真诚地表达自己的服务理念和能够为客户带来的价值，用情感打动客户，用道理说服客户，让客户认识到直接与咨询顾问合作的好处。
2.运用技巧：
寄信：通过信件向客户传达自己的观点和方案，信件可以更加详细地阐述咨询服务的内容和价值。
发邮件：电子邮件具有快速、便捷的特点，可以及时将重要信息传递给客户。在邮件中，可以突出自己的优势和独特价值。
发传真：传真可以给人一种正式、严肃的感觉，适合传递一些重要的文件和信息。
语音留言：给客户的语音信箱留言，简洁明了地说明自己的来意和优势，吸引客户的注意。
公司会议偶遇：在公司会议场合“偶遇”客户，自然地进行交流，建立更直接的联系。
- ：说服第三方为自己引见真正的客户，借助第三方的人脉和信誉，增加与客户接触的机会。
留纸条给秘书：将自己想说的话写在纸上，留给客户的秘书，让秘书传达给客户，这种方式可以避免与“中间人”的直接冲突。
项目启动时间推迟：加速项目成交
加速成交的紧迫性
在项目销售过程中，时间就是生命。咨询顾问必须向客户表明，现在开始运作项目是刻不容缓的事情。机会犹如稍纵即逝的流星，如果犹豫不决、不知所措，竞争对手就会领先一步，抢占市场份额。同时，随着时间的推移，资源会逐渐减少，如员工流失、劳动力减少以及其他方面的人员损耗。资金来源也可能会断掉，导致项目无法顺利进行。而且，等的时间越长，看到实践结果所需的时间就越长，客户的耐心也会逐渐消磨殆尽。因此，采取行动是打破模棱两可局面的最好方法。
项目延迟的应对策略
当项目迟迟不能启动时，咨询顾问不能坐以待毙。可以开始着手一些准备工作，如组建项目团队、制定初步的项目计划等。为客户提供个性化的辅助服务，如市场调研、数据分析等，让客户感受到咨询顾问的诚意和专业。定期检查情况是否发生变化，及时调整策略，以便在项目启动的最佳时机迅速出击。
无人答复/无人回电：持续跟进策略
当遇到无人答复或无人回电的情况时，咨询顾问需要采取持续跟进的策略。首先，打三次电话，每次间隔一个星期。第一次电话要详细说明来意，包括之前提及的策略中的口信。在第二次电话和第三次电话之间，发封电子邮件，再次申明打电话的原因，并在邮件中列出个人的电子邮件地址和网址，方便客户进一步了解咨询顾问的信息。第三次电话打完后，若没有收到回电，寄一封打印出的信，再次说明打电话的目的，随信附上相应的附件、文章和辅助宣传材料，增强说服力。在简报清单或邀请他人参加举办的午餐或其他活动的邀请单上附上上述资料，扩大信息的传播范围。每三个月将这些程序走一遍，更新第一步骤中使用的策略，保持与客户的持续联系。
避免拙劣的“推销方式”：建立平衡关系
避免推销误区
在与客户沟通的过程中，咨询顾问要避免陷入拙劣的“推销方式”，从一开始就建立起较为平衡的关系。首先，绝对不要想当然地认为对方已经“病入膏肓”，即不要过早地给客户下结论，认为客户有迫切的需求而急于推销。不要操之过急，急于求成往往会让客户产生反感。也不要自我保护，过于强调自己的利益和优势，而忽视客户的需求和感受。
有效沟通策略
1.问深思问题：问一些引人深思的问题，如“明年你最想完成的一件事是什么？”“在过去一年里，你感到最骄傲的事情是什么？”“你在人员配置方面面临的最大挑战是什么？”这些问题可以引导客户深入思考自己的需求和目标，为咨询顾问提供更有价值的信息。
2.结合客户环境：在例子中利用潜在客户所处环境的因素，让客户更容易产生共鸣。例如，根据客户所在行业的特点、市场趋势等进行案例分析。
3.共同诊断：让买卖双方共同进行诊断，而不是咨询顾问单方面给出解决方案。这样可以增强客户的参与感和认同感，提高合作的可能性。
4.避免技术依赖：不要过度使用技术术语和复杂的方法，以免让客户感到困惑。用简单易懂的语言和方式与客户沟通。
5.案例解释：用自己曾经经历过的例子来解释要做的事情，并不断练习，使表达更加生动、形象，让客户更容易理解。
6.转移主动权：将球踢给对方，让客户提出自己的想法和需求，咨询顾问再根据客户的反馈提供针对性的解决方案。
总之，咨询顾问在面对销售方面的诸多挑战时，需要综合运用各种策略，灵活应对。不断提升自己的专业能力和沟通技巧，才能在复杂多变的市场环境中取得成功。
准备好抬脚走人：“推销方式”的应对之道
在商业活动中，当面临需要采用“推销方式”的情况时，我们得做好周全的准备。这就好比上战场前要检查好自己的武器装备，才能在这场没有硝烟的战争中占据优势。
首先，我们要明确谈论的重点。不要一味地向客户阐述咨询方法，而应聚焦于客户所需要的结果。客户关心的是通过与我们合作能得到什么，是业绩的提升、成本的降低，还是市场份额的扩大。比如一家餐饮企业，他们更想知道我们的方案能如何吸引更多顾客、提高菜品销量，而不是我们用了什么复杂的市场调研方法。
其次，展现出对客户情况的了解至关重要。我们不仅要熟悉客户所在的行业，包括行业的发展趋势、市场规模、竞争格局等，还要了解客户在竞争中的处境。例如，在科技行业，了解竞争对手的产品特点、价格策略、市场份额等，能让我们更好地为客户提供针对性的解决方案，让客户感受到我们是真正懂他们的合作伙伴。
再者，确保会谈是互动性质的。一场成功的会谈不应是单方面的演讲，而应是双方的交流与碰撞。我们可以通过提问、倾听客户的意见和建议，引导客户参与到讨论中来。这样既能更好地了解客户的需求，又能让客户感受到自己的意见被重视，从而增强合作的意愿。
建立信任关系也是不可忽视的环节。我们可以采用间接的方式来建立信任，比如分享一些成功案例、行业经验，让客户看到我们的专业能力和可靠性。同时，要记住逻辑使人思考，而情感使人行动。在与客户交流时，不仅要用理性的逻辑说服客户，还要用情感去打动客户，让客户从内心深处认可我们的方案。
最后，成功推销的关键在于，如果可以不采用“推销方式”，那就尽量避免。因为强行推销可能会让客户产生反感，反而不利于合作。但如果必须采用，那就要充分准备，确保自己在整个过程中处于有利位置。我们的目标不仅仅是完成一次销售，更重要的是与客户建立长期的信任关系，为未来的合作打下坚实的基础。
第19章：客户让低层人员应付你—煮熟的鸭子飞了
1. 不要急于进入推销模式。在与客户初次接触时，过于急切地推销产品或服务，可能会让客户觉得我们只关心自己的利益，而忽视了他们的需求。我们应该先与客户建立良好的沟通和互动，了解他们的需求和痛点，再适时地提出解决方案。
2. 专注于与客户建立关系。建立相互信任和相互尊重的关系需要时间和耐心，无论需要多长时间，我们都要坚持下去。可以通过定期的沟通、关心客户的业务发展等方式，逐步赢得客户的信任。
3. 强调客户公司目标的同时，也要关注其个人目标。每个人都有自己的职业发展目标和个人需求，了解客户的个人目标，并将其与公司目标相结合，能让客户感受到我们是在为他们的个人发展着想，从而增强合作的意愿。
4. 从职业道德和受托人的角度来看，只有客户本人能对目标和期望作出决策。我们要与客户充分沟通，明确双方的责任和义务，确保双方对合作的深度和承担的责任达成一致。
5. 确定下次会面的日期。这可以让客户感受到我们对合作的重视，也能为后续的沟通和合作提供一个明确的时间节点。
6. 绝不要说下属人员和工作部门人员的坏话。在客户面前诋毁他人，不仅会破坏客户对我们的印象，还可能引发不必要的矛盾和冲突。我们应该尊重每一个人，以积极的态度对待客户的团队。
7. 如果需要与可能的买家会面，要向他们表明，我们会从真正的客户那里询问情况，并确定与真正客户见面的日期和时间。这可以让买家感受到我们的专业和负责，也能为与真正客户的合作做好铺垫。
8. 提及已经合作过的其他客户，这些客户要与潜在客户处于同一个级别。通过分享成功案例，可以让潜在客户看到我们的实力和能力，增加他们对我们的信任。
9. 从一开始，就要确保自己的语言、服饰、资料和行为举止都至少与对方旗鼓相当。这不仅能体现我们的专业形象，还能让客户感受到我们对他们的尊重。
10. 认清自己的策略，即与客户确定项目目标，让客户接受并签署项目建议书，在实施阶段与客户经常保持联系。明确的策略可以让我们在合作过程中有清晰的方向，确保项目的顺利进行。
第20章：跟进工作不得力—虽然不断地敲门，但你还是进不去
在销售过程中，跟进工作是将渠道内原有的优势进行转化的关键环节。然而，有三种主要原因可能导致我们无法进一步转化优势。
一是潜在的客户没有表现出兴趣。这可能是因为我们的方案没有满足客户的需求，或者客户对我们的产品或服务了解不够。我们需要进一步了解客户的需求，调整方案，提高客户的兴趣。
二是客户没有给我们反馈或回电，而且我们不知道其中的原因。这可能是因为客户比较忙，没有时间回复，也可能是因为我们的沟通方式存在问题。我们可以通过多种方式与客户沟通，如电话、邮件、短信等，确保客户能够及时收到我们的信息。
三是咨询顾问的跟进工作不得力。跟进工作需要有计划、有针对性地进行，不能盲目地跟进。我们需要制定详细的跟进计划，明确跟进的时间、方式和内容，确保跟进工作的有效性。
在销售模式的不同阶段，都需要采取跟进措施：
1. 在初步询问对方情况和交换信息之后，及时跟进可以进一步了解客户的需求，为后续的合作打下基础。
2. 在收到请求之后，要尽快回复客户，表明我们的态度和解决方案，让客户感受到我们的效率和专业。
3. 在与人际关系网中的成员接触之后，跟进可以巩固关系，获取更多的信息和资源。
4. 在与客户最终达成观念上的一致以后，跟进可以确保合作的顺利进行，及时解决合作过程中出现的问题。
5. 在确定谁是（谁不是）潜在客户之后，对潜在客户进行重点跟进，提高合作的成功率。
6. 在提交项目建议书之后，跟进可以了解客户对建议书的意见和建议，及时进行调整和优化。
7. 在原定的会谈被取消之后，跟进可以重新安排会谈时间，确保合作的进度不受影响。
同时，我们还可以巧妙利用优势的策略：
1. 如果还没有与客户建立关系，可以通过优势资源，如行业人脉、专业知识等，为客户提供价值，从而建立合作关系。
2. 当无法确定是否能通过这种优势找到真正的客户时，可以先与相关人员建立联系，了解情况，逐步挖掘潜在客户。
3. 对于只索要资料而不要求会面的潜在客户，我们可以提供有针对性的资料，并适时邀请客户进行会面，进一步了解客户的需求。
4. 面对难以判断哪一个客户更具潜力的情况，我们可以对所有潜在客户进行全面的评估，根据客户的需求、购买能力、合作意愿等因素进行综合分析，确定重点跟进的客户。